Kundenbeziehungsmanagement

Spezialseminar

Seminar-Konfigurator

Detaillierte Beschreibung

Inhalte

• Tag 1
• Der Kundenlebenszyklus
• Phasen der Kundenbeziehung
• Die Aktivitäten in den Phasen
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Berechnung des Kundenwertes
• Bestandskunden und Neukunden
• Kundenbindung:
• Welches Betreuungsverhältnis ist sinnvoll?
• Wege zur Kontaktaufnahme
• Wege zur Kundenbindung
• Kontaktpunkte nützen
• Professionelle Vorbereitung
• Informationen zusammenstellen
• Zielsetzung / Alternativziele
• Einsatz von Checklisten
• Tag 2
• Der Kundenkontakt vor Ort
• Professionelle Vorbereitung
• Gesprächseröffung / Warm up
• Aufmerksamkeit erzeugen
• Die Bedarfserhebung
• Kundennutzen präsentieren
• Das konkrete Angebot
• Die Gesprächssteuerung
• Grundlagen der Fragetechnik
• Grundlagen Einwand und Abschluss
• Erfahrungsaustausch
• Das Konzept der roten Linie
• Selbstüberwindung
• Eliminieren von "Ausreden"
• Methodik
• In diesem Seminar wird anhand von Videoanalysen
• die Einwandbehandlung und Abschlusstechnik
• an praxisnahen Beispielen geübt.

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