Key Account Management

Spezialseminar

Ihr Nutzen

Sie lernen Ihre Key-Accounts richtig zu betreuen und an Ihr Unternehmen zu binden. Neben Analyseinstrumenten lernen Sie Wege zur Kundenbindung für Ihre individuelle Praxissituation kennen.

4,62

Zielgruppe

VertriebsmitarbeiterInnen

Voraussetzungen

Erfolgreich Verkaufen Erfolgreich Verkaufen I: Anbahnen bis Abschluss, Grundlagen oder dem entsprechende Kenntnisse und Verkaufserfahrung

Dauer und Investition

Seminardauer: 2 Tag(e)
€ 700,- pro Teilnehmer excl. MwSt.

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Termine
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Hinweis

Inhalte
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    Tag 1

    • Kundenanalyse
    • Wie erkenne ich meine Key-Accounts?

    • Der Kundenlebenszyklus
    • Phasen der Kundenbeziehung
    • Die Aktivitäten in den Phasen

    • Customer Lifetime Value (CLV)
    • Berechnung des Kundenwertes
    • Bestandskunden und Neukunden

    • Kundenbindung:
    • Welches Betreuungsverhältnis brauchen Key-Accounts?
    • Informationssammlung über Key-Accounts
    • Wege zur Kontaktaufnahme
    • Wege zur Kundenbindung
    • Kontaktpunkte nützen

    Tag 2

    • Aufbau des Verkaufsprozesses
    • Buying Center
    • Entscheider und Beeinflusser

    • Instrumente zur Entwicklung von Key Accounts
    • A/B/C Analyse
    • Portfolioanalyse
    • Scoring Modell

    • Planung der Aktivtäten zur Kundenbetreuung
    • Durch Kundenanalyse richtige Aktivitäten setzen
    • Aktivitäten sinnvoll aufeinander abstimmen
    • Erfolgskontrolle


    Methodik

    • Miteinander erarbeiten Sie einen Umsetzungsplan
    • für Ihr Key-Account System und optimieren Ihre Aktivitäten in der Kundenkommunikation.

    Beschreibung

    Der gesamte Kundenstamm ist ein wesentlicher Teil des Wertes eines Unternehmens. Besonders wichtig sind typischerweise einige wenige Key-Accounts, die das Gros der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens erwerben. Sie sichern einen Großteil des Umsatzes und darum gilt ihnen besondere Aufmerksamkeit.